이 책은 도쿄대 법학부를 졸업하고 최단시간에 사법시험에 합격한 저자가 수많은 법정 경험을 바탕으로 깨닫게 된 질문의 기술을 알려주는 책이다. 우리는 질문을 통해서 다른 사람과 소통하고, 내가 원하는 답을 얻기도 한다. 이 책은 여러가지 상황에서의 효과적인 질문법을 다양한 사례와 함께 제시하고 있다. 마사히코 쇼지 莊司雅彦
1981년 도쿄대학교 법학부 졸업 후 니혼장기신용은행과 노무라증권투자신탁에 입사했다가 1986년에 퇴사하고 독창적인 공부법을 개발하여 당시로서는 최단시간 만에 사법시험에 합격하여 화제가 된다. 그 후 변호사로 나서 일반 변호사의 10배 속도로 다양한 사건을 처리해냈고, 수많은 행정위원회 위원 등을 역임했다. 2008년부터는 SBI대학원대학 교수로 재직하는 한편, 자신의 공부법과 업무처리 기술을 바탕으로 여러 권의 베스트셀러를 써냈다.『최단시간 공부법』,『최단시간 업무기술』,『사람을 움직이는 교섭술』 눈은 입보다 많은 사실을 말한다.
우선 여자는 거짓말을 할 때 상대방과 눈을 맞추는 경우가 많다. 심리학 실험 결과로도 나와 있는 사실인데, 실제로 나도 법정에서 많이 경험했다. 여성 증인에게 민감한 사항에 대해 질문했는데 내 눈을 똑바로 보면서 딱 잘라서 대답하는 경우가 여러 번 있었다.
물론 눈을 맞추었다고 해서 여자가 거짓말을 하고 있는 것은 아니다. 이럴 땐 어떻게 해야 할까. 눈으로 진위를 판단하는 또 다른 방법으로서 ‘동공 관찰’이 있다. 동공은 교감신경과 연관된 곳으로서, 자신의 의사로는 조절할 수 없는 곳이다. 거짓말을 하게 되면 아무리 억눌러도 불안감과 걱정이 생기고, 따라서 속으로는 흥분하게 된다. 그러면 교감신경이 자극되어 동공이 커지게 된다. 결정적인 부분에서 상대 여성의 동공이 갑자기 커진다면 거짓말을 하는 게 아닐까 추측해볼 수 있다. 제1장 상황을 장악하는 질문력
1. 진실을 밝혀내는 ‘질문의 힘’
링컨의 반대심문｜거짓말을 파헤치는 반대심문｜질문은 고도의 예술이다!
2. 링컨이 사용한 위험한 질문의 기술
퇴로를 끊는 질문을 하라｜부자(父子) 거짓말쟁이도 옭아맨 질문의 기술｜
상대의 심리를 역이용하라｜내가 원하는 틀에 가둬라.
3. 직장에서 사용하는 질문의 기술들
도망갈 구멍을 열어줘라｜살을 주고 뼈를 취하는 질문의 요령｜
실리를 취하는 것이 비즈니스 질문의 목적
제2장 잘못 기억하는 상대를 만났을 때
1. 함부로 ‘거짓말쟁이’라고 부르는 것은 위험하다.
과연 기억은 믿을 수 있는 것인가?｜정말로 잊어버린 것인가, 거짓말쟁이인가?
2. 사람의 기억은 엉터리다.
나조차 믿을 수 없는 내 기억력｜스위프트 교수의 실험｜아무도 알아채지 못했다!
3. 사람은 제각각 진실을 말한다.
왜곡된 기억에 의한 증언｜수사과정에서 왜곡되는 기억｜매스컴이 심어주는 선입견
4. 사람은 쉽게 거짓말을 하지 못한다.
메타인지 능력이 부족한 사람들｜거짓말은 단지 기억이 다른 것일 뿐이다.
5. 착각이나 잘못된 기억에 대처하는 법
상대방 스스로 눈치 채게 한다｜상대의 기분을 해치지 않고 진실을 밝혀낸다.
제3장 거짓말쟁이 다루는 법
1.기억이 다른 것인가, 거짓말쟁이인가?
이 사람은 거짓말쟁이일까, 아닐까?｜반대심문을 할 때의 기본 방침｜모욕적인 말을 삼가라
2. 몸을 보면 거짓말이 보인다.- 몸은 거짓말을 하지 못한다
3. 거짓말을 밝혀내는 5가지 필살기- 의심이 들 때 한번 해볼 만한 방법들
제4장 거짓말 하는 자여, 그대 이름은 여자
1. 남자의 거짓말, 여자의 거짓말
거짓말에 관한 남녀 차｜여자가 거짓말을 잘하는 3가지 이유｜거짓말의 달인, 여자
2. 여자의 거짓말에 대처하는 방법
남자들을 위한 거짓말 파악법｜눈은 입보다 많은 사실을 말한다.｜동공의 도움을 받아라.
3. 여성과의 일대일 대결 - 백전백패의 상황｜일대일 상황을 피하라.
제5장 우월한 상대를 요리하기
1. 전문가와 맞서는 법
겁먹지 말고 주도권을 잡아라.｜‘무대’를 바꿔라.｜일반론으로 도망가지 못하게 한다.
2. 전문가를 이용하는 법
먼저 통하라, 그 후 들어라.｜전문가를 백 퍼센트 믿어선 안 된다.
제6장 변호사의 실전 논리
1. 변호사의 논리학
결론이 먼저, 이유는 나중에 찾아낸다.｜날카로운 논리야말로 최고의 무기
2. 논리를 만들어보자. - 자리에 따라 논리도 달라진다.｜변호사의 ‘논리제조 공식’
3. 변호사의 논리를 응용해보자.
때론 선례를 따르는 것이 효율적이다.｜이익과 손해를 비교해 결정한다.
4. 거짓말을 밝혀내는 변호사의 논리
객관적 사실과 다른 점을 찾아라｜상대방이 도망갈 길을 막아둔다.
제7장 질문력 실전 사용법
1. 가짜 알리바이를 밝혀내보자. 2. ‘넘겨짚기’로 미끼를 던진다. 3. 신뢰감과 자존심을 건드리는 스킬 4. 말을 할 듯 말 듯 애태우기 5. 얘기를 끝낸 후에 진심을 듣는 법